唯品会投资研报3年即上市现金流已转正

（i美股讯）唯品会2012年3月23日将登陆美国纽交所，自2011年中国概念股在美国资本市场爆出诚信危机后，中国公司赴美IPO窗口被冰封，唯品会的IPO具有风向标作用，备受关注。唯品会自2012年2月18日递交上市申请后，进展比较顺利，不久公布发行价区间并进行路演，但是认购情况不是太乐观，3月23日上市当天公布发行价为6.5美元，远低于此前8.5-10.5美元的发行价区间。

那么，这家开创中国闪购模式的新兴电商到底如何呢？本报告从唯品会的发展历程、行业和商业模式、基于盈利前景探讨的财务解析、存在的风险因素、管理团队和股权结构等进行全面解读。

一、唯品会的发展历程：成立3年即赴美上市

唯品会全称为广州唯品会信息科技有限公司， 2008年8月成立于广东，同年旗下网站唯品会(vipshop)上线，两位创始人沈亚和洪晓波都是温州的传统商人，此前曾合伙做电子外贸生意，唯品会还有三个创始投资人,都是沈亚和洪晓波在长江商学院的同学，也是老乡，5人筹集3000万人民币作为创始资金。

唯品会的商业模式为“名牌折扣+限时抢购+正品保险”，即“闪购”模式，开山鼻祖为法国Vente Privee，其成立于2001年，而后美国网站Gilt对这种商业模式进行了改造，专注于奢侈品品牌的打折销售。唯品会创业早期也在奢侈品品牌折扣销售的做过尝试，但奢侈品网购在中国受用户群小以及奢侈品消费习惯，并不是最佳的网络打折商品；唯品会2008年年底开始推国内二、三线品牌的服装，订单开始上升，唯品会此后将市场定位为国内二、三线品牌的产品，很多用户也是来自二三线城市。

唯品会此后迎来快速增长，2009年唯品会的订单开始增至7.1万单，2010年更是剧增至92.7万单；2010年12月唯品会获得红杉和DCM的联合风险投资，融资金额约为2000万美元； 2011年5月，唯品会再次获得红杉和DCM的联合风险投资5000万美元。

2012年2月18日唯品会向美国SEC提交上市申请，3月23日将登陆纽交所，发行价6.5美元，融资约7150万美元。

二、唯品会的爆炸式增长：新兴的闪购模式+中国网络折扣零售的市场机会

自成立的这三年多来，唯品会可谓实现了爆炸式增长：2009-2011年营收分别为280.48万、3258.2万、2.27亿美元，年复合增长为800%，最近一个季度（2011年Q4）营收同比增长502%到1.05亿美元，单个季度营收突破1亿美元大关；营收背后是用户数和订单数的大幅增长，2009-2011年唯品会活跃客户量分别为3.8万人、25.5万人和133万人；总订单量分别为7.1万个、92.7万个和726.9万个。

那么唯品会为何能实现这种爆炸式的增长呢？合适的市场时机用合适的模式做了合适的事。具体分析如下：

1、 新兴的闪购模式：唯品会是线上时尚品牌B2C网站，向消费者提供时装、护肤品、箱包、皮具、配饰、香水等商品，并以比零售大幅优惠的折扣价销售，在网站首页以每日精选的形式推送折价商品（北京时间每天早上10:00），通常设置数量（如每人限量2件同类商品、一个购物车一次限20件商品）和购买时间限制。

唯品会采用的是“闪购”（flash sales）这种新兴的商业模式，整个运作过程大概是这样的：采购团队负责和品牌商建立合作关系，以极的价格价采购供应商的库存产品，在采购环节，一般只需要预付10-15%的押金（部分长期关系良好的厂商甚至可以不收取押金）；然后唯品会在网站上以“闪购”、“特卖会”等限时抢购的方式进行促销活动；活动结束后，唯品会可以将剩下为卖完的商品退给供应商（促销活动结束后15天内可退），整个过程大概40-50天结束。

闪购等限时抢购形式适合折扣业：（1）品牌刚打折时很多人去买，但是很快无法吸引更多顾客，打折的效应很快递减，而限时抢购的模式有助于提升商品的新鲜度，唯品会每天用闪购这样的形式可以不停刺激消费，甚至会让用户“成瘾”，培养一种消费习惯；（2）对于品牌供应商而言，抢购这种模式具有高频、量大的特点，可以帮助供应商较快处理库存商品；（3）对于唯品会而言，由于“闪购模式”库存预付的保证金低、卖不出的商品可以退给供应商、库存周转快，使得唯品会对运营资金的要求比较低，资金周转快，运营杠杆比较高，有利于在短时间内爆发。

截止目前唯品会已经有1900多个合作品牌、举办过11500次促销互动、有不少品牌反复进行合作；高折扣低价格、正品保障对消费者是很有吸引力的，容易形成口碑传播，互联网没有地域限制，在社交网络兴起的时代，这种口碑传播的威力更大，2011年唯品会的货品配送范围覆盖在全国330个城市。

2、 中国折扣零售行业的市场需求：折扣零售在中国是一个需求旺盛的大市场，Frost &Sullivan 报告显示，2010年中国折扣零售市场的规模在565亿元人民币，预计到2015年将达到5681亿元人民币；其中，2010年中国闪购销售市场的规模为30亿元人民币，预计到2015年这一数字将达到1074亿元人民币。

一方面中国有不少对价格敏感、同时喜欢追求时尚品牌的消费者，对打折品牌商品有很强的消费需求，但是中国线下折扣零售渠道尚未开发，特别是二三线城市几乎是匮乏；另一方面供应商清理库存的需求也很旺盛，以服装为例，中国有大量二三线品牌，竞争激烈，产品库存压力大，通过线下促销方式成本较高，而唯品会提供了一个新的低成本营销渠道。同时，唯品会市场定位也很到位，唯品会在早期就定位于二三线城市二三线品牌，客单价为200元RMB（略高于淘宝客100-150元的客单价），供应商和消费者两头对唯品会的需求都很旺盛，加之近年中国网络购物已经普及，也给唯品会提供了很好的市场时机。

强劲的消费需求+大量的库存商品供应+中国线下打折零售的极度不完善，给唯品会创造了很好的线上折扣零售市场机会，闪购这种新兴的电商模式使得唯品会能使用较大的运营杠杆，加之低价打折在社交时代的互联网口碑效应，合适的市场时机用合适的模式做了合适的事，使得唯品会成立这3年多来实现了爆炸式增长，成了消费者寻找品牌打折商品和供应商消化库存的渠道之一。

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(责任编辑：硅谷网·)

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